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Le tunnel de ventes en marketing digital B2B

« Vendre sur le web est comme frapper une balle au golf, ce n’est pas naturel ! »

Le tunnel de ventes en marketing digital B2B est un chemin essentiel. Pourtant, peu de blogues en parlent.

En effet, de nombreux articles de blogues traitent de chacune des étapes, mais les synthèses sont rares.

Pour cette raison, CollabMachine vous propose un article et une illustration afin de vous guider dans vos projets marketing B2B.

Qu’est-ce qu’un tunnel de ventes web B2B ?

Un tunnel de ventes web B2B est un processus permettant à une entreprise de vendre à d’autres entreprises de la manière la plus efficace en utilisant les possibilités du web.

Ce tunnel peut se conclure par une vente en ligne ou par une prise de contact directe (en personne, au téléphone ou par vidéoconférence).

Cette entreprise de séduction professionnelle est une activité continue et régulière. Elle a un objectif précis. Généralement, l’objectif est l’acquisition de nouveaux clients. Cependant, l’objectif peut être tout autre comme trouver de nouveaux partenaires ou vendre des forfaits.

Pourquoi doit-on suivre un tunnel de ventes web B2B ?

« Vendre sur le web est comme monter un meuble Ikea, cela doit se faire dans le bon ordre !  »

Un site web est une boîte noire : chacun peut voir la boîte, mais on achète par une boîte, on achète son contenu.

Au-delà de son site web, une entreprise doit bâtir sa notoriété, montrer son expertise et établir une relation avec sa clientèle potentielle. Finalement, elle doit profiter du problème #1 de ses clients potentiels pour provoquer des ventes. 

Comment connaître le problème #1 de sa clientèle potentielle ? Sur le web, c’est par le biais de questionnaires que vous connaîtrez ce problème #1.

Qu’est-ce qu’un problème #1 ?

C’est le problème qui empêche de dormir vos clients ! Celui qui hante son esprit !

Lors de rencontres individuelles, il est la plupart du temps assez simple de connaître ce problème #1 : on demande à son interlocuteur de parler de son entreprise. Avec un peu de persévérance, ce qui hante l’esprit de votre interlocuteur montera à la surface et vous saurez tout presque en détails !

Sur le web, on propose des questionnaires sur des sujets précis pouvant hanter l’esprit de ses clients potentiels.

Tunnel de conversion web

Comment fonctionne un tunnel de ventes web B2B ?

Voyons chacune des étapes.

Étape A : Établir sa notoriété

Notoriété

« Donneriez-vous 10 000$ à un inconnu ? »

De nombreux gestionnaires web oublient d’établir leur notoriété. Ils achètent du trafic par le biais de mots clés, pensant que cela va nécessairement procurer des ventes.

L’expérience nous indique que, sans notoriété, l’achat de mots clés n’est généralement pas une activité rentable pour établir une relation à long terme avec une clientèle.

Pour établir sa notoriété, il faut montrer et démontrer son expertise. Pour cela, il faut « Créer de la valeur ». Concrètement, il faut produire et diffuser des contenus montrant clairement votre expertise. 

Ces contenus sont des articles de blogue (comme celui-ci), des illustrations (comme celle ci-dessus), des vidéos, des études de cas ainsi que tout autre document ou contenu montrant clairement le niveau de votre expertise. Ces contenus doivent être suffisamment pertinents et documentés pour que d’autres sites utilisent ces contenus ou vous citent (liens externes / backlinks).

Ces contenus doivent être diffusés le plus largement possible sur les diverses autoroutes (plateformes) gratuites disponibles sur le web, soient principalement les réseaux sociaux et les sites « Questions / réponses ».

En résumé, il ne s’agit pas seulement de créer et publier des contenus sur le site web et les médias sociaux, il s’agit de « Créer de la valeur » afin que vos clients potentiels reconnaissent votre grande valeur.

Investissement B2B

Source :  99firms.com

B2B marketers

Source : ai-bees.io

Étape B : Établir un premier contact

Premier contact

L’établissement d’un premier contact est une étape cruciale. Le client potentiel a été suffisamment impressionné par vos publications et vos offres pour accepter de vous suivre sur un réseau social ou pour s’inscrire à une infolettre.

Un des grands objectifs de toutes les publications antérieures est d’établir de premiers contacts permettant de communiquer régulièrement avec ces clients potentiels par la suite.

Il est aussi possible de créer un premier contact par des campagnes de demandes de contacts.

Étape C : Établir une relation

Relation

« Vendre sur le web est comme entreprendre une relation amoureuse, on se parle d’abord ! »

L’établissement d’une véritable relation doit suivre ce premier contact.

Il est habituel de voir des entreprises accumuler des contacts sur LinkedIn ou des inscriptions à son infolettre et ne rien faire de valable par la suite. 

Établir un contact sans établir une relation, c’est comme serrer la main à un invité au début d’une soirée et ne plus lui adresser la parole pendant le reste de la soirée !

Il y a plusieurs manières d’établir une relation sur les réseaux sociaux. La simple publication de posts n’en fait pas partie. 

L’objectif est d’obtenir des interactions avec son public pour pouvoir aller plus loin ultérieurement. Envoyer des messages personnalisés à ses contacts, poser des questions, créer des concours et lancer des défis sont tous des manières de créer des interactions.

Retour sur investissement

Source :  99firms.com

Étape D : Connaître le problème #1 (questionnaires)

Problème #1

Vous êtes la solution à un problème. Il vous faut intervenir lorsque le problème survient si vous souhaitez faire des ventes.

De multiples entreprises croient offrir la ou les meilleures solutions… sans pouvoir en vendre. Elles oublient le proverbe « Timing is everything ! ». Un client est ouvert à une solution dans la mesure où cela répond à son problème #1.

Pour connaître le problème #1 d’un client, il faut le lui demander !

Les questionnaires (et certains concours) sont des moyens judicieux de connaître les principales préoccupations des clients. Pas n’importe quel questionnaire cependant.

Un questionnaire adéquat permet de fournir une réponse personnalisée à un problème spécifique tout en recueillant les informations du répondant. Voici quelques exemples de questionnaires permettant d’indiquer la meilleure manière de…

  • Trouver du personnel en fonction de votre type et votre taille d’entreprise. (besoin : trouver du personnel)
  • Contester une contravention en fonction du type de contravention. (besoin : contester une contravention)
  • Résoudre un conflit entre deux employés selon le type de conflit. (besoin : ressources humaines)

Cette prise d’informations vous permet d’intervenir au bon moment.

Étape E : Proposer une solution (landing pages)

Solution

Vous avez atteint un certain niveau de notoriété, vous maintenez le contact avec un client potentiel et vous connaissez son problème #1 du moment, il est temps de passer à l’attaque !

Les landing pages permettent d’offrir une solution à un problème #1.

Le processus de ventes est conçu pour amener le client potentiel vers une landing page au moment opportun. 

Cette landing page a tout avantage à avoir une structure en cascades pour transformer une normale hésitation en une vente conclue. Il y a des règles à suivre pour créer une landing page efficace.

Pour votre gouverne, le graphique ci-dessous

Type de contenus

Source :  99firms.com

Étape F : Finaliser le processus de ventes

Finaliser le processus de vente

Selon les processus d’affaires de votre entreprise, la finalisation du processus de ventes s’effectue en ligne ou en personne.

Si cette finalisation est en personne, n’oubliez pas que le temps joue contre vous. Un problème #1 n’est pas éternel. Obtenez une entente verbale puis, très rapidement, proposer une entente écrite pour confirmer le tout. Moins il y aura de temps entre l’entente verbale et la présentation de l’entente écrite et plus vous aurez de chances d’obtenir une signature.

Que cette finalisation soit en ligne (achat d’un service, abonnement…) ou en personne (contrat), il est important de s’assurer que le client est satisfait du service reçu et qu’il répand la bonne nouvelle ! Le processus doit l’amener à faire un témoignage de sa satisfaction.

Par la suite, le rôle de l’entreprise est de communiquer le témoignage reçu.

Comment bâtir un tunnel de ventes efficace ?

« Ne pas respecter le tunnel de vente, c’est comme cuire un poulet pas déplumé : au moment de servir, vos convives n’auront pas beaucoup d’appétit ! »

Voici les différentes étapes pour bâtir un tunnel de ventes web efficace.

  1. Audit. Pour bâtir sur du solide, il est nécessaire de s’assurer que ce que vous avez est fait convenablement. Un audit vous assurera de cela.

  2. Plan stratégique marketing web. Il y a des centaines de modèles d’affaires différents sur le web. Il est important de choisir le ou les bons pour vous en fonction de ce que vous offrez. PS : « Pour celui qui ne sait pas où il va, nul chemin n’est le bon. »

  3. Outils de planification et de suivi. Sans un plan clairement établi et des outils de suivi, d’autres activités deviendront prioritaires et vous ne pourrez améliorer vos performances sans les connaître ! Les principaux outils sont le tableau de bord, le guide de production et de diffusion de contenus, le calendrier de mise en place et le calendrier de production et de diffusion de contenus.

  4. Mise en place. Un bon plan stratégique indique quoi faire et comment le faire. Une mise en place adéquate de la stratégie est un ingrédient clé du succès. On parle ici de modifications du site web, de configurations de réseaux sociaux et de créations de contenus (questionnaires, vidéos, landing pages, blogues…).

  5. Suivi et discipline ! Tout est en place pour se rendre à destination. Cependant, il faut se reprendre la marche chaque jour et analyser nos résultats. Un mentor est un compagnon tout désigné sur cette promenade.

  6. Révision périodique. Le web évolue vite ! Un blogue qui était super efficace il y a 3 mois peut être beaucoup moins efficace maintenant. Analyser et optimiser sont les deux mots clés.

Pour plus de détails, je vous invite à lire notre article « Comment bien structurer son marketing web ? »

« Le web est un ensemble de routes enneigées. Il vaut mieux se préparer et choisir la meilleure route pour se rendre à destination. »

Comment CollabMachine peut-il vous aider ?

CollabMachine peut vous fournir les spécialistes pour vous aider à réaliser vos projets en marketing web.

Nous pouvons également prendre en charge vos projets, des plus petits aux plus grands. Tous les projets que vous nous confiez sont réalisés par des spécialistes sélectionnés pour leur compétence et leur capacité de travailler en équipe. 

Chacun des projets est chapeauté par un gestionnaire de projet. Celui-ci est votre répondant pour toute la durée du projet.

Au lieu de faire affaire avec de multiples entreprises difficiles à coordonner entre eux ou avec une entreprise ayant des spécialistes dans un nombre limité de domaines, vous transigez avec une seule entreprise ayant accès à tous les spécialistes et harmonisant le travail ce ceux-ci pour des résultats optimaux.

PS : De nombreuses entreprises ont recours à des spécialistes. D’ailleurs, 26% des petites entreprises font appel à des spécialistes comme l’indique le graphique ci-dessous.

Experts externes

Source : zippia.com

Notes sur l’auteur

Jean Lamontagne

PDG de Bilinks.ca, Jean Lamontagne est un acteur important du développement du commerce en ligne au Québec (LinkedIn).

Spécialiste en développement de sites web d’envergure, sa réalisation la plus marquante est sa contribution au site LesPAC.com qui était le site de petites annonces #1 au Québec pendant des années avec un sommet de 3 milliards de pages vues par an et environ 12.5 milliards $ en transactions engendrés par le site par an. Proche collaborateur de CollabMachine, Jean Lamontagne et son équipe sont maintenant reconnus pour leur créativité dans la conception des modèles d’affaires web et par l’étendue des techniques de ventes et de marketing proposées à sa clientèle.

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